마중물효과(pump effect) - 무료시식권, 무료쿠폰 등 미끼상품의 비밀은?

K창업연구소
2017.08.14 10:19 527 0

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마중물효과(pump effect) - 무료시식권, 무료쿠폰 등 미끼상품의 비밀은?

마중물효과(pump effect)란 처음에 약간의 물을 펌프에 부은 뒤 펌프질을 하면 그 다음부터는 물이 잘나오는 현상을 의미한다.

외식업체에서 오픈 이벤트를 통하여 주는 무료시식권, 커피숍 쿠폰, 마트의 무료시식코너, 주류회사의 주류 무료 증정 서비스 프로모션(promotion)은 마중물 효과를 노린 기업의 마케팅 전략이라 할 수 있다.

공짜 상품이나 서비스 제공을 통한 고객들의 소비심리 유발로 소비자들이 매장에 방문하면 전략은 성공적이다. 이후, 잠재고객의 소비심리를 자극하여 필요구매와 여유구매를 하도록 만드는 것이다.

기업에서는 이러한 여유 혹은 충분 구매를 하는 과정에서 소비자를 만족시키기고 잠재구매를 직접구매로 연결시켜서 기업이 원하는 상품이나 서비스의 매출 증대효과를 거두는 것은 마중물효과의 핵심이라 할 수 있다.

예로 식품매장에서 시식행사를 할 경우 매출 차이가 평균 6배에 달한다고 한다. 소비자는 혜택을 받으므로 심리적으로 상대방에게 무엇을 해 주어야 한다는 욕구가 발생한다. 이와 함께 충동구매로 이어지는 경우가 많다.

경기불황 시 정부가 지출을 늘려 경제에 자극을 주면 그 다음부터 더 이상 정부지출을 늘리지 않아도 경제가 알아서 잘 돌아가게 되는 것을 경제학에서는 마중물효과라 한다.

마중물효과는 경기가 불황일수록 고가의 상품에도 그 효과가 크게 나타난다. 가령 자동차와 같은 고가의 상품에서 할인행사나 지원금 등의 행사는 그 시기와 고객의 구매심리 유발하여  마지노선 : 더 이상 허용할 수 없는 마지막 한계선, 넘어서는 안 되는 선
마지노선을 어떻게 잡느냐에 따라 매출과 시장점유율을 크게 변동시켜 놓는다.

마중물효과의 대표적인 사례로 1930년대 미국 대공황 시 루즈벨트 대통령의 불황극복을 위한 뉴딜정책 시행이다.

2007년에 발생한 서브프라임기지(subprime mortgage) 사태로 금융위기가 실물위기로 전이되자 제로금리와 양적완화 정책 등과 같은 과감하고 파격적인 통화정책을 시행해 미국경제가 불황에 빠지는 것을 막는데 주력했다. 이때  벤 버냉키 : 미국 조지아 주 출신의 공무원, 경제학자, 교수
벤 버냉키가 추구했던 전략이 마중물효과전략(pump effect strategy)이다.

경기회복 능력에 의문이 표시될 경우 일정한 자극을 주어 유효수요를 증가시키는 방식의 경기부양책이기에 유수정책(pump priming policy)라고 불리기도 한다.

행동경제학자  댄 애리얼리 : 심리학과 행동경제학 교수
댄 애리얼리 교수는 MIT 경영대학원생들을 대상으로 잡지구독 설문을 하였다.

 인쇄된 잡지 정기구독이라는 미끼 상품에 현혹된 나머지  이  보다 좋은 조건이라는 느낌으로  을 집중적으로 선택하였다.

 의 미끼상품이 없을 경우  의 상품을 선택하는 것을 알 수 있다.

하지만 고객들이 원하는 상품은 세일하지 않고 재고떨이 라는 인식을 주는 비인기 품목을 할인·판매하여 마중물효과 전략을 세운다면 실패할 수 있다. 마중물효과의 성공요건은 고객을 유인할 수 있는 상품·서비스를 제공하여 기업이 원하는 구매에 이르도록 해야 한다.

 

마중물효과(pump effect) - 무료시식권, 무료쿠폰 등 미끼상품의 비밀은?

 

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